«ПрофРазвитие» — CRM для длинных B2B-продаж корпоративных тренингов
01 Проблема
Цикл продаж в «ПрофРазвитие» составлял 2-4 месяца: от первого контакта до подписания договора проходило множество этапов согласования с HR, руководителями, закупками. Менеджеры теряли нить в длинных сделках, забывали про промежуточные шаги и пропускали дедлайны. Не было прозрачности по pipeline — руководитель не мог прогнозировать выручку на следующий квартал. Коммерческие предложения формировались каждый раз с нуля, что отнимало по 3-4 часа на каждое.
Цели проекта
- Сократить цикл сделки за счёт системного управления этапами
- Внедрить автоматическое формирование коммерческих предложений
- Создать прозрачный pipeline с точным прогнозом выручки
- Автоматизировать нурчеринг для сделок на паузе
02 Решение
Настроили amoCRM с воронкой для длинных B2B-сделок, где каждый этап имеет чёткие критерии перехода и автоматические напоминания. Внедрили конструктор КП, который формирует персонализированное предложение за 15 минут вместо 4 часов, и систему нурчеринга для поддержания контакта с клиентом между активными фазами.
Проектирование B2B-воронки
Разработали воронку из 11 этапов, отражающую реальный цикл корпоративной продажи: квалификация → выявление потребности → встреча с HR → формирование программы → КП → согласование с руководством → закупочная процедура → договор → предоплата → проведение → закрывающие документы. Для каждого этапа установили максимальный срок нахождения.
Конструктор коммерческих предложений
Создали библиотеку из 40 модулей тренингов с описаниями, результатами и ценами. Менеджер собирает КП как конструктор: выбирает модули, указывает количество участников, а система генерирует брендированный PDF с персонализированным обращением и кейсами из отрасли клиента.
Нурчеринг для «зависших» сделок
Для сделок, находящихся на паузе (согласование бюджета, ожидание нового квартала), настроили автоматические касания: полезный контент по теме запроса, кейсы из отрасли, приглашения на бесплатные вебинары. Клиент остаётся в орбите без навязчивости.
Прогнозирование и pipeline-управление
Внедрили взвешенный pipeline: каждый этап воронки имеет вероятность закрытия (от 10% до 90%). Руководитель видит прогноз выручки на 3 месяца вперёд с точностью до 85%. Еженедельная ревизия pipeline стала основой планёрок.
Интеграции
03 Сложности и как мы их решили
Менеджеры не хотели фиксировать все контакты
В B2B-продажах по одной сделке может быть 5-7 контактных лиц. Менеджеры ленились вносить всех. Настроили обязательное поле «ЛПР» и «Влиятель» при переходе на определённые этапы — без заполнения сделка не двигается дальше.
Длинные сделки «засоряли» воронку
Сделки со сроком более 6 месяцев захламляли основную воронку. Создали отдельную воронку «Долгосрочный pipeline» с ежемесячным ревью и автоматическим перемещением сделок при реактивации.
04 Результаты
В B2B-продажах с длинным циклом CRM — не роскошь, а необходимость. Раньше я не мог ответить на вопрос «какая выручка будет в следующем квартале» точнее, чем «плюс-минус миллион». Сейчас прогноз с точностью 85%, а менеджеры закрывают сделки быстрее благодаря системным follow-up.
Хотите такой же результат?
Расскажите о задаче — подберём решение и покажем релевантный опыт
Обсудить проект