Воронка продаж в CRM — как построить и не облажаться

Воронка продаж — сердце любой CRM-системы. Правильно настроенная воронка показывает, где именно вы теряете деньги, и позволяет системно увеличивать конверсию на каждом этапе. Компании с настроенной воронкой в CRM закрывают на 28% больше сделок, чем те, кто ведёт продажи хаотично.

Что такое воронка продаж в CRM

Воронка — это последовательность этапов, через которые проходит клиент от первого контакта до оплаты. В CRM каждая сделка находится на определённом этапе, и вы видите общую картину: сколько сделок на каждом этапе, какая конверсия между ними, где узкое место.

Типовые этапы воронки

Автоматизация воронки

Автоматические задачи

При переходе сделки на этап «КП отправлено» — автоматически создаётся задача «Перезвонить через 2 дня». Менеджер не забудет.

Триггерные письма

Клиент на этапе «Думает» более 3 дней — отправляется письмо с кейсом похожего клиента. Подогрев без участия менеджера.

Уведомления руководителю

Сделка без движения более 7 дней — руководитель получает уведомление. «Забытые» сделки не копятся.

Ошибки при настройке воронки

• Слишком много этапов. 10+ этапов — менеджеры путаются. Оптимально 5-7.
• Размытые названия. «В работе» — это что? Лучше «КП отправлено» или «Ждём решение ЛПР».
• Нет чётких критериев перехода. Когда сделку переводить на следующий этап? Должны быть конкретные условия.
• Одна воронка на всё. Новые клиенты и повторные продажи — разные процессы. Нужны отдельные воронки.