Всем привет меня зовут глеб смирнов [музыка] я ведущий шоу платформа шел о том как мы помогаем делать больше лидов и продаж мы и тают и k-magic и сегодня шоу мы поговорим про мягкую упаковку в компании polymax мы знаем как увеличить продажи учитесь с нами в студии сергей [музыка] коммерческий директор компании polymax
Приветствуя здравствуйте сергей компания polymax что это расскажите в двух словах компаний polymax это международная компания которая существует на рынке уже более 22 лет и мы занимаемся и портными поставками полипропиленовый мишка таро это в нашем ассортименте это зеленый мешок для сеть строительных сетей рынка диего это белый мешок для конечных потребителей изготовителей получается
Заводов мукам мукомольные компании компанию которые заготавливают макароны компании которые комбикорм комбикорма изготавливает вот так же нашем ассортименте есть сетка овощная сетка овощная это уже фасуется овощу которые поступают в продуктовые магазины год ну и непосредственно уже пятый год мы являемся официальными дистрибьюторами компании демон паркинг это нитки мешкозашивочные вот крупнейший поставщик не так
Планируете может быть здесь локализация делать какую-то в россии да есть такие планы как раз таки в этом году мы задумаемся и уже был в разработке это три перец склады когда статьи филиальная сеть которая позволит нам гораздо быстрее recovery дотягиваться до конечного потребителя мы делаем у себя на складе определенный
Объем под определенную компанию и знаем то что мы сможем их обеспечить даже их какой-то определенный потенциальный рост и часто мы задаём вопросы нашим партнерам да то есть что вы планируете на ближайший период времени то есть если какая там стагнация или рост планируется то есть да они нам говорят и мы
Планируем это держать у себя на складе обеспечили те объемы и своевременно это привести к нашему партнеру держать в голове такое количество сделок практически невозможно понятно скорее всего когда вы были маленькой компании это все было на листочках и в экселе но сейчас у вас наверное какая-то серая система расскажите как автоматизирован
Процесс продаж да у нас имеется сериал система без 24 на самом деле это такая достаточно самое сложное мы сказал мгновенно сериям системы которые есть но это сериям система которая позволяет в принципе можно сказать любой бизнес процесс любой стандарт который мы заложили в компании перевести сделать автоматизированы давайте вспомним первые
Шаги по автоматизации какие первые наверное критерии для вас были важны на что вы в первую очередь обращали внимание когда только-только установили битрикс хороший вопрос да на самом деле для того чтобы что-то автоматизирует это нужно сначала прописать то есть для начала нужно создать регламенты в дальнейшем понять получается что мы
Хотим и как мы это будем реализовать уже в битриксе вот из истории могу сказать то что когда мы проводили аудит уже действующей даже бифлекс на который у нас был но можно так сказать самолетный вот но коробочная версия мы потратили на это 28 часов реально мы создали огромнейшую путевую карту что и
Какие инструменты мы будем применять и что мы хотим в каждом инструменте но без прописанных регламентов это достаточно сложно сделать на каждый инструмент должен буду еще прописан быть его не это вы уже делали с интегратором или сами до того как приглашать интегратора с intel atom мы делали ментальную карту сами
Регламенты но именно саней какие то бизнеса клиентов они были изначально то созданные у компании polymax был основной запрос какой [музыка] то что они своими процессами внутри себя внутри команды уже выросли достаточно сильно и хорошо выстроили менеджмент быстро или процессы управления продажами но система которая у них была она не
Была готова переваривать через себя их процессы то есть они работали с абсолютно не готовый crm системой и в принципе с не готовым битрикса основной запрос был это мы понимаем что битрикс у нас работает процентов на 10 и хотим чтобы работал он процентов хотя бы на 80 как у нас был
Выстроен проект с компанией помимо того что мы занимались просто надстройкой crm системы каких-то базовых инструментов crm и битрикса в виде серым новости внутрь бизнес процессы согласования договорах питов командировок еще чего-то мы занимались ещё и внедрением этой системы внедрение это когда мы выделяем рабочие группы встречаемся с этими рабочими группами
Разбираем что у них получается что не получается почему с этим процессом жить в компании станет лучше или отчего что поменяется внутри жизни компании при новом бизнес-процессе чтобы раньше раньше было то что фактически ничего него [музыка] что была пустая оболочка битрикса мы там общались пытались ставить задачи и просто использовали битрикс как записную
Книжку что сейчас происходит сейчас у нас полная автоматизация соответственно улучшилось качество работы именно с сотрудниками улучшилось качество получения для них обратной связи а мне как руководителю соответственно легче смотреть как сотрудники обращаются с клиентами то есть общаются с ними как они обрабатывают лиды как оперативно они это делают и соответственно как
Качественно то есть каждый сотрудник в свое время в свой срок понимает что ему нужно сделать следам на какой стадии какое и дальнейшее движение должно быть то есть в данном случае при большом количестве рядов вот этот человеческий фактор он может упустить обработку того или иного клиента и соответственно это
Потеря денег сейчас мы идем именно к этому пути что записная книжка превратилась полноценный рабочий стол где уже сотрудник может 71а и дело методе мика лепных коллегами своего дела а также с руководителями и соответственно ведется узкую клиентскую базу на старте было огромное количество разных воронок у которых не было какого-то целевого действия этой воронке
Что она должна сделать лиды не отвечали за основную свою функцию быть именно ли дом новым потенциальным неизвестным клиентам который должен для нас стать кем-то по итогам стала лиды отвечает только за лиды летать для нас новое обращение от нового потенциального клиента который понятно либо он нам интересен и мы его берем в развития либо
Не интересен мы от него отказываемся и потом когда-нибудь вернемся если это для компании интересно далее все воронки продаж все здесь воронки сделок разбиты на свои целевые направления то есть теперь все процессы внутри компании и в рамках продаж можно замерить посмотреть и получить цифрам про сами цифры на старте проекта когда мы пришли
Если верить тем данным которые были и которые нам доступны воронка следов имела конверсию примерно 56 процентов то есть ли ты тот который потом превращается в сделку на текущий момент конверсия стала в два раза выше конверсия 12 13 процентов если говорить в каких-то цифрах то 3000 через себя переваривала воронка
Лидов на старте сейчас воронка переваривает через себя четыре с половиной тысячи льдов примерно за три месяца на три отдела и конверсия при 12 и 13 процентов в сделку уже получается почти 500 600 новых клиентов у компании появляется каждый месяц про объем сделок 40 50 сделок на старте переваривала
Через основной воронка продаж ну видимо из-за того что просто не заносили на текущий момент через основную воронку продаж проходит примерно 500 сделок в месяц и конверсия в успешную сделку то есть мы уже получили деньги оказали клиенту услугу доставили товар это 68 69 процентов к чему сейчас пришли вот вы как
Коммерческий директор приходя утром включая свой компьютер и видеть какие-то сводные отчеты на что обращаете внимания какие-то три четыре параметра назовите ну наверное я сейчас назову они одни из пунктов регламенту которые у каждого сотрудника и едет том числе и руководителя это посмотреть плану которые были на дне поставлены это посмотреть задачи которые высветились и
Просмотреть новости которые возникли в рамках компании изменение есть какие параметры для вас являются ну таким флажком что ли что все идет хорошо или ой мне нужно сюда вмешаться ну здесь конечно лидогенерации количество не отработанных звонков то есть если есть отклонение то обязательно нужно по всяким 1 ну допустим вы видите вашу
Воронку продаж и какая у вас сейчас конверсии вообще при переходе от лидок сделки я бы сказал бы в успешные сделки к вере комиссия составляет порядка 12 процентов достаточно высокий по рынку в общем то процент то с чем я сталкиваюсь обычно это от семи до десяти за счет чего за
Счет вот этой вот культуры посмотреть задачи за счет культуры своевременно выполнять те задачи которые стоят то есть очень много отрабатывать роботов в битриксе которым напоминаю получается что необходимо повторный звонок сделать либо рио активацию да вот и действительно эти инструменты то также как реактивация там либо предложить +
Чип + еще клиенту они очень эффективны и дают свои воды предложить чек плюс вы настроили сейчас битриксе так чтобы появлялись какие-то скрипты которые подсказывают что делать вашему продажника или же это они сами вспоминают мы настроили робота который напоминает что с компании были произведены какие-либо действия соответственно возможна отгрузка вот
Скорее всего нагрузка и в дальнейшем у этой компании нет какого-то вида ассортимента нашего вот так робот просто берёт и напоминают о том что через две недели позвони в таком формате или конец он говорит что нужно предложить новый ассортимент из нашего ассортимента расширить ассортимент или линейку приедут то есть вам удалось сейчас
Битриксе настроить то что называется комплементарность да если он покупал это то скорее всего ему понадобится вот это да ключевые показатели спали максимум на внедрение мы как таковое не выбираю ли не вымирали основным показателем это было работающая сером система под работающие crm-системой мы совместно договорились то что это будет инструмент
С которым работает руководителей с которым работает топ-менеджмент с которым работает линейный персонал это раз это коммерческая структура и к ней дополнительно еще надо было привязать сторонний отдела это поставки отдел снабжения достаточно сильно и мощно развитые у них тоже внутри компании складская вся часть и логистика то есть помимо продаж надо было сделать
Инструмент чтобы он работал еще и с дополнительными процессами это раз в процессе внедрения мы просто начали собирать уже необходимые метрики которые показывают эффективность бизнеса эффективность мы с клиентами и они сами это уже делали начали делить на основные показатели показатели процесса и показателей результата к примеру показателями результаты мы сделали объем
Продаж количество сделок итоговых успешных количество лидов успешно сконвертирован их показателями процесса количество звонков количество эффективных звонков объем входящих звонков за какой-либо период времени количество новых рядов которые появляются тоже из какого источника разбили еще дополнительные источники и создали отдельным даже борт который назвали сводная по менеджерам и сводная
По компаниям он в себя включает общий объем сделок которые есть на текущий момент у клиента за период по менеджерам либо по компаниям разбитый также 10 по отделам можно то есть это в разных разрезах группировать включает общее количество сделок количество сделок на текущий момент в работе и какую долю и
Сумму денег он сейчас в себе содержит объем сделок которые успешные то есть они уже завершены они уже принесли деньги а также объем отказов то есть это 1 dash board по сделкам который показывает в принципе достаточно аналитику чтобы начинать уже более детально разбираться примеру у менеджера может быть небольшое количество сделок
Всего за период создана либо небольшое количество сделок на текущий момент от этого мы видим сумму денег сколько у него есть в работе и можем понимать будет ли выполнен план за этот месяц за следующий месяц или нет и соответственно понятно где можно усилится где надо поднажать видим большое количество отказов и большой объем отказов
Процентах соответственно можно понимать то что менеджер либо где-то недорабатывает либо надо где-то усилится в плане работы с возражениями по клиентам то есть уже более детально можно разбирать сторонние отчеты и дополнительные отчеты дополнительные цифры вот какие причины отказов вы сейчас может быть периодически видеть и как исходя из этого планируете вообще
Развитие там продуктовой линейки компании либо вообще целиком всей компании до на самом деле мы видим отказы то есть либо там отказывается стандартной либо условий не подошли либо цена либо что-то с компании там закрывается не закрывается но на самом деле с отказами битриксе тоже можно и нужно работать потому что мы можем выявить
Потенциальные продукты которые необходимо сейчас вводить и еще лучше и я бы сказал так перспективные тета когда от этого продукты конкурентов по большому счёту поэтому продукта нету вот таким образом мы вывели свое время по отказам увидели о том что спрашивать спам он вас тут cusp аманда не понимали да что это за такой материал
Для чего нужен ну грубо говоря повязали что это нужно узнав о совать него вот сумки для фасовки получается 5 10 килограмм туда же макароны муку of a suede год нам показалось это очень интересно да соответственно почему бы нет почему китай не найти этот продукт все мы нашли поставщика соответственно включили в разработку
Активные получается продвижение нового продукта и уже имеем очень такие обыскала бы именитые компании как макс добродея которые уже хотят работать со свободными именно вот а почему они хотят потому что все-таки это такой продукт как оказалось да у нас не сильно развита развита спанбонд потому что никто не критикует полипропиленовую мишка тару
Как хранения продукта вот если брать этой европе европа полностью там уже от полипропилена полностью отказались большие компании такие как макс это говорит о бороде и они всегда пытаются выйти на ну экспорт они же задают вопрос а в чем у вас вот эти полипропиленовая то они горят нет вам это не нужно медленнее к
Повестка тогда это не экопродукт да все таки вот а вот если же вы garret pro спанбонд туда давайте интересно мы сейчас разговаривали про роботов и различные настройки этих роботов а какую проблему какую боль пытались решить всеми этими настройками ну стандартный проблем любой компании это как раз таки не потерять потенциального клиента это
Потенциальный клиент и они выходят как из рекламных traffic of так и в работе с текущим действующими клиентами и важно чтобы не забыть получается текущему клиенту которую даже хотя бы не знаю раз полгода закупается но мы знаем об этом что он раскол год и закупается и больше нигде не берет ему через полгода
Обязательно позвони и это важный момент потому что за полгода любой сотрудник уже забудет что он продавал этой компании ранний какой-то товар сотрудники своевременно получают напоминание по своим клиентам когда и что нужно сделать если они назначены звонок но забыли про это его отработать ним прилетает задание задание и плюс
Уведомления это в колокольчики в правой стороне соответственно каждый сотрудник просматривал уведомления он обращает внимание на свои запланированные действия а если он их не запланировал соответственно системы автоматически ему напомнить об этом то есть таким способом по такому чек-листу удается минимизировать их сайт бардак работы и привести ее в систему you is что у нас
Делает внутри проекта как телефоне как виртуальный т.с. распределяет звонки по менеджерам распределяет звонки по ответственным если это новый вид он фиксируется с источника и обращения то есть также есть несколько номеров и по разным номерам могут приходить заявка не фиксируется то есть в плане системы you is это дополнительная лидогенерация и
Фиксации этих рядов второе это запись звонков и в дальнейшем контроль звонков менеджерами и руководителями третье это даже борды и статистика даже гордая статистика используется в основном маркетологам примерно в мае апреля подключали сквозную аналитику для того чтобы можно было запустить полноценные полномасштабно маркетинг и поиск клиентов верните до этого у компании был свой
Сайт сайт претерпел необходимые изменения для того чтобы стать более молодежным продвинутым ну и соответствовать текущему трендом текущем реалиям и сейчас ведется активный поиск целевой аудитории целевого клиента в рамках интернета всем привет меня зовут екатерина я являюсь руководителем группы продаж и k-magic это сервиса аналитики и коллтрекинга для профессионального маркетолога [музыка]
Сегодня мы изучаем клиента coolmax и топтала доставщик и что здесь важно отметить компания работает в сегменте в тубе и мы понимаем что покупатели со стороны компании может быть несколько и цикл сделки здесь будет точно больше чем там пару дней давайте перейдем на сайт посмотрим что у нас здесь есть
Первое на что я обращаю внимание у нас здесь в шапке номер телефона соответственно точно должен быть call tracking есть формы заказать звонок их тоже нужно обязательно отслеживать есть форма обратной связи есть умник виджет на текстовые коммуникации давайте погрузимся в отчет сквозной аналитике посмотрим какие у нас есть рекламные источники здесь у нас в
Основном яндекс директ и яндекс бизнес давайте поймем какое все-таки рекламный канал генерирует наибольшее количество именно целевого трафика изучим информацию о конверсии сайта в разрезе рекламных кампаний картина тут довольно интересное лидируют карты потом индекс бизнеса симашко и дальние где-то в конце отстаёт у нас яндекс директ что нужно сделать для того чтобы управлять
Маркетингом эффективно изучается ваши рекламные источники отслеживайте все каналы коммуникации находите точки роста находите точки оптимизации и просадок оборонки почему это происходит мы верим что используя возможности нашего сервиса сквозной аналитике вы сможете выжать максимум из вашего рекламного бюджета ну и сейчас маркетолог четко и ясно понимаем что все клиенты которые
Приходят в битрикс они точно будут обработаны концу рабочего дня нет ни одного от не отработана валида все лиды отработаны это раз второе понимается каких источников клиент приходит третье конечный результат он понимает сколько денег принесла каждая заявка из интернета дополнительно по сквозное налить понимает сколько стоит каждый клиент сколько стоит каждая заявка
Сколько стоит каждая успешная сделка это позволяет эффективно планировать в дальнейшем также помогает выстроить такой all these клиента есть понимать сколько клиент приносит с каждого источника не только первая сделка на еще и всеми следующими сделками своими по за период жизни я могу сказать что у нас следы приходят с разных источников это яндекс директ
Это и наш сайт это и e-mail рассылки то есть каждый вид он создается со своим источником привлечения и уже как раз та отображая делая анализ по источникам я могу понять скаковая сервиса у меня больше всего клиента поступает и соответственно на тот сервис либо делать туда упа не только количественное качество
Клиентов либо соответственно когда усиливать обработку текущих левка раз таки здесь очень классный инструмент у нас есть это анализ конкурентов это сотрудник принципе он обзванивает конкуренту это определенная задача есть определенность липкое как это программа про звание получает информацию вот и заносит базу получается что наши конкуренты предлагают какую-то стоимость
По такой-то будем чернова иногда и любимые клиенты делятся тем что прислали конкурентом да и это тоже туда наши клиенты также зазвучали какую-то фразу мы взялись зафиксировали и в любой момент мы можем посмотреть либо по конкуренту либо получается уже по группе товар она возьмет им зеленый мешок и мы можем поставить что наши конкуренты
Предлагают на текущий момент нашим потом нашим или потенциально нашим клиентам это получается вы дописывали вот этот модуль сравнение цен для битрикса но он не то чтобы сравнение он фиксирует информацию как за их новая заявка грубо говоря как лид да то что необходимо заполнить информацию кто конкурент к кто
Озвучил информацию какие цены и по какому товару это в общем фиксируется но есть возможность в битриксе взять выбрать там нами культуру либо конкуренты и посмотреть что он предлагал а для меня как для руководителя это влияет на ценообразование падут какие еще модули подстраивали полностью под себя которые
Не были в по умолчанию в битриксе но вывод как ноу-хау создали себе здесь такой модуль прям очень классный на которую мы сейчас хотим внедрить у не до конца сейчас он сделал у нас есть в компании только бокового дата большой коммерческий отчет сокращенную такая аббревиатура где мы просматриваем ну то есть от n такой
Бизнес процесс очень сложный где каждый сотрудник глядя на него должен выстрелить я бы сказал будку путевую карту участи достижения своих целевых показателей то есть в это путевой картины что видим мы увидим клиенты мы видим его предыдущие отгрузки соответственно предыдущий план планируемый то есть на текущий месяц
План и мы можем уже в данном моменте до соответственно взять распределить кто сколько может взять получается и соответственно сразу же запланировать действия и любой руководитель соответственно по своему менеджеру может выглядеть этот отчет и уже видите что запланированы такие-то действия вот с таким-то клиентом то есть это не просто
Так позвонить нет это возможно там сделать определенную дерево разбор там с клиентом это так условно разобрать вообще причину там либо ухода этой компании как вернуть эту компанию что я тоже какие мероприятия проделать все он это заполняет то есть руководитель виде то что до тот поставлены целевые показатели сотрудник распределил по
Своим клиентам быстрый путь по достижению этих целевых показателей а как вы планируете работать с личными особенности ведь кто-то более рискованный кто-то наоборот более аккуратный или это проблема с которой пока еще не столкнулись и мне кажется это проблема стандарты то есть в зависимости от своей мотивации сотрудники любят либо преувеличивать
Либо занизить получать свои показатели но чаще всего они есть и выстроена на перевыполнение мотивация то не старается занизить и и вот это стандартный все по нас вот здесь конечно же руководитель отдела продаж они уже должны и в принципе знай клиентов как бы группы a b c и они погружаются в эти отчеты поэтому
Здесь до желание менеджера есть всегда занизить но соответственно желание руководителя показать результат она всегда корректирует эти показатели мы сейчас с клиентами и с коллегами нашими обсуждаем вопрос по поводу и п индивидуального плана развития непосредственно каждый сотрудник имеет свой индивидуальный план развития и компания должна понимать какой сотрудник да какой позиции может
Дорасти внутри компании как процесс это уже тоже есть они выполняют но еще не фиксирует системную в битрикс у каждой должности у каждого отдела есть свой план развития сотрудников пришел стажер дальше ты становишься младшим менеджером старшим менеджером можешь дорасти до руководителя и так далее то есть у каждого есть куда расти и куда развиваться
Следующий момент что мы сделали такого наверное нестандартного это воронка подбора персонала и адаптации то есть как бы сама воронка подбора персонала вполне себе нормальное явление для бизнеса но она зачастую замкнутую внутри себя мы нашли кандидатом мы с ним созвонились пригласили на собеседование провели собеседования повели дальше на согласование с руководством с беседами с
Руководством но здесь мы замкнули еще эту воронку на взаимодействии с кандидатом кандидату приходят уведомления о том что привет ты прошел у нас собеседование расскажи как тебе собеседование как ты понял свои условия как ты понял свою должность на которой будешь на которые ты претендуешь и так далее то есть и компания дополнительно еще
Собирает информацию о кандидатах которые соискатель ах которые к ним приходят также в эту воронку зашили вот и адаптации нового сотрудника есть такая история которая внутри компании называется starbucks это определенный пакет документов определенной объем информации которая на это выучить такой из разряда тестовый день и в компании очень классно что есть прям выстроенная
Аттестация сотрудников после прохождения первых двух недель обучения ты выходишь на аттестацию и тебе выставляют баллы и оценки то есть это та же сохраняется если не наберешь определенное количество баллов к сожалению ты как сотрудник компании не подходишь если набрал у тебя и зоны роста они тоже помечаются и дальше идем работать
Вы начали когда-то автоматизацию три года назад когда закончится автоматизация бизнес-процессов компании когда интегратор увы пожмете руку и скажите всем и вроде все сделали ну я бы сказал бы такую за финале первый этап мы конечно же упражнение следовать до все supping сделали но автоматизации она никогда не заканчивается до если вы
Хотите автоматизировать свою систему работы своей компании поймите что для вас первую очередь нужно как вы хотите взаимодействовать со своими сотрудниками как вы хотите их контролировать каких или вы это вообще на передано пишете для себя некую карту и найдите индикатора потому что самостоятельно это будет долго мы в екатеринбурге из объединяет города
Вы только задумайтесь про географию этого эпизода мы виде катерин бурге интегратор приехал из санкт-петербурга но а нас пригласили в гости из москвы потрясающе когда бизнес стирает любые границы любая география мы помогаем друг другу и может быть полезно наш интегратор на мой взгляд главный герой этого выпуска вы только слушайтесь его
Слова обратите внимание как потрясающе сочетается философия подхода и конкретные инструменты реализации но честь и хвала нашему клиенту потому что он смог довериться своему интегратор у смог сделать все пошагово правильно и получить очень классный результат
Интеграция IP-телефонии и CRM системы