[музыка] всем привет на связи андрей смирнов и вы смотрите блог скрипты продаж канал о малоизвестных стратегиях переговорах я построение отдела продаж это видео про то как навести порядок в продажах как управлять лидами и как заключать сделки если вы решили смотреть это видео до конца то сейчас самое время ты только нажать на кнопку
Подписаться и колокольчик чтобы потом не отвлекаться все ножами тогда поехали мы начинаем [музыка] в прошлых выпусках мы с вами разобрали чтобы бизнес развивался результативно и поступательно необходимо своевременно находить слабые места и выявлять недоработки схеме продаж этом процессе нам придут на помощь разные инструменты конкретно в этом выпуске я хочу
Разобрать как правильно оформить серым систему как настроить воронку продаж как правильно заполнять карточку клиента какие чек-листы необходимые для проверки как вообще выстроить вот этот весь процесс чтобы он принес вам результат давайте начнем по порядку что такое воронка продаж это маркетинговая модель которая иллюстрирует теоретически пусть клиента от знакомства с продуктом до совершения сделки
Другими словами это тактическая схема [музыка] [музыка] конечно мы с вами понимаем что многие покупатели идут к покупке нелинейно они могут возвращаться на предыдущие этапы они могут терять там возможность или желание однако воронка продаж это обязательный элемент любой маркетинговую концепцию поскольку именно воронка продаж позволяет находить проблемный этапы
Продаж и устранять давайте я вам приведу схемы на конкретном примере вам нужно организовать холодный обзвона для того чтобы привлечь новых клиентов вы оказываете транспортные услуги у вас есть скрипт у вас есть crm-система у вас есть примерное понимание потому как должен выстраивать цветов продаж вам необходимо сначала сделать коммерческое предложение
Потом случае если ставки заинтересовали организовать встречу по результатам встречи организовать подписание договора вида получить заявка это все выглядит так через некоторое время вы получите что сейчас там кризис и там нашим клиентам интересно к примеру могут говорить про то что у конкурентов условия лучше или сейчас не сезон клиенты должны подумать в общем
Стандартный такой набор отмазы которые мы обычно получаем от меньше того чтобы понимать что действительно у нас работает что не работает мы должны весь этап продажи разбить у каждого этапа должен быть от уз у каждого этапа должен быть определенной сценарий если по скрипту мы получаем первое сопротивление под клиента менеджер должен понимать что
Он должен делать с этим противном случает на первом этапе воронки у вас может накопиться большое количество клиентов и менеджер будет не понимать с кем там вы работать в первую очередь давайте сейчас поэтапно допустим менеджер получает контакт по которому необходимо сделать накиды мероприятия прозвон там встречи коммерческое предложение контакт холодные после первого касания может
Быть бассано либо мы дозвонились и вышли на представитель компании либо мы не дозвонитесь если мы не дозвонились что делать с этим контакт через какое-то время назначается клиника ты делся еще одна попытка звонка если мы и в этот раз не звонили что мы делаем еще одну попытку прозвониться в
Эту компанию после чего либо мы выходим на положительный исход события либо в crm-системе подсказать закрытый не резон тем самым управляем контакт брак это первый статус воронки это статус новой заявки если менеджер дозвонился то он переводит эту заявку в следующий статус так как мы работаем в холодные тут будет этап работы с блокером
И опять же по блогеру мы предпринимаем два-три касания попытка выйти на лицо либо принимающее решение либо которая влияет на решение первая попытка к примеру нас фильтрует и просят отправить предложение на хочет им говорят мы не соединяем в этом случае менеджер должен переназначить коммуникацию и предпринять попытку 2 касания вот это второе касание
У менеджера должна быть инструкция и определенной скрипт потому что с тем же самым скрипт он заходить мы не можем потому что он не принес нам нам какого-то результата есть второй скрипт который позволяет это сделать если второй скрипт не помогает есть там третий вариант при помощи уловки обойти секретариата звонить в конце
Рабочего дня либо через бухгалтерию либо если мы узнали имя лицо влияющего на решение там еще есть несколько сценариев это сейчас тема этого видео не про скрипты а про конкретные инструменты такие как воронка статус и srm системы карточки я сейчас просто тезисно буду говорить а если нужно восстановить пробелы по поводу речевых модулей для
Этого есть видео два-три касания и мы либо выходим на нужный этап либо мы переводим клиенту брак тем самым мы вот эту вот верхнюю часть воронка она здесь шире ниже ниже ниже ниже ниже и тут вообще на узкой гурочка нам нужно сделать так чтобы у нас на вот этих вот
Статусах не подписали клиенты которые с непонятным приоритетом на этом этапе нам у секретаря отважно по скрипту понять наш клиент а ты и не наш при благоприятных условиях мы выходим на лицо которых принимает решение также по той же схеме мы с ним работаем либо получаем запросы передаем этого ли до
Другого менеджер либо еще две-три попытки предпринимаем то что выявить потребность либо его переводим статуса когда переняли зова на либо переводим на 5 вот эти все этапы это статус и которые будут отображены в карточке клиента мой подход он заключается в том если мы платим оклад сотруднику менеджер то этот оклад складывается из
Определенных действий важно сделать так чтобы например каждый статус имел какую-то ставку мы выставляем план по звонкам например 50 звонков день если человек совершает просто 50 какой-то 50 до звона фон например за каждую попытку получает 5 рублей условно если он выходит на секретаря и начинает с ним работать по
Скрипту то он получает словно 25 рублей за это если он выходит на лпр а то это задача максимум за которую человек который занимается обзоры получает словно 300 рублей если эта сделка довела до следующего статус переговоры по здесь тоже человек получает какую-то ставку если у нас есть прогресс в переговорах и мы там
Доходим до заключения договора то здесь уже выплачивается какой-то процент по статусам которые прописаны воронки продаж чек получает зарплату по статусам которые прописаны в воронке продаж мы можем наблюдать слабые места мы можем наблюдать где оно скатывается наибольшее количество заявок и тем самым уделять внимание этому этапу прорабатывать скрипт либо отменять или
Че вы и модули либо менять тактику сравнивает результат и подбирать наиболее оптимальный вариант это вот моя работа это то чем я занимаюсь это то что будет перенесла все rank систему это то что всему процессу придаст элемент прозрачности то есть нам будет понятно что и как у нас происходит этот премьер
Одно из самых простых воронок которые есть при организации холодный звук делается звонок по заявке зависимости от того на каком этапе мы находимся выставляется статус дальше нужно эти данные занести в сером систему как это сделал давайте посмотрим дальше сейчас у вас на экранах интерфейс одно из популярных систем здесь есть возможность интегрировать
Скрип в саму систему то есть менеджер может прям о карточки вести клиента дальше нажать разговор окончен твой результатом и транскрибация этого разговора она будет прикреплена в историю теперь давайте возвращаемся к нашим последования итак у нас с вами по схеме продаж разработана воронка о каждому этапу воронки есть статус это заранее оформляется в crm-системе
И в зависимости от того на каком этапе мы с клиентом зафиксировались выбирается статус вот здесь их можно настроить по цветам присвоить ему название дальше что нам нужно сделать нам обязательно нужно зафиксировать название карточке клиента питу может быть им название фирмы либо контактного лица следующее что необходимо сделать проставить статус если мы с вами
Определяем что нам необходимо как-то типировать клиентов мы можем ввести систему хэштегов и присвоить какое-то хэштег если мы сами определяем что нам необходимо внедрить систему тегирование то мы можем присваивать теги то есть либо по объему перевозок либо по типу клиента по типу де таким он является либо по его текущему статус в
Его активность мы все можем прописывать для того чтобы потом фильтровать и выдирать тех кто нам нужен здесь заполняется анкета я информация макетную информацию тоже мы можем по полям с вами прописать что должно быть зафиксировано дальше необходимо по результатам переговоров по скрипту то что мы получили в ходе переговоров необходимо это в качестве резюме
Зафиксировать примечание например если крупная оптовая компания то нам интересно помимо какие бренды настоящий момент продает нашли какое количество с илью какой ассортимент мы можем провести какую-то аналитику по его соцсетям сайтом зафиксировать низкая высокую него соц активность можем еще какие-то параметры ввести все это определяется зависимости от проекта следующее что необходимо сделать это
Обязательно назначить коммуникацию у нас не может быть задач без коммуникации мы не можем оставить клиента без каких-то назначены дальнейших шагов иначе у нас клиенты будут скапливаться на статусах на которых больше всего сопротивления и мы не будем понимать с вами реальную картину приятным при оформлении коммуникации мы должны указывать комментарий
Что уже сделано по этой заявке по этой сделке по этому виду и что сейчас должно быть сделано как оформлять карточку клиента нужно донести формате должностной инструкции нужно записать кринка спа примеры того как вот я сейчас он показывает нужно внедрить в систему оценку в китае баллы за то что правильно
Ли заполняется карточка либо неправильно правильно ли ведутся разговоры поскольку либо они ведутся неправильно зависит от того делает человек правильно неправильно он получает либо повышена либо пониженный процент если сделка например с какой-то историей то обязательно должно быть зафиксировано какая-то история коммуникаций переписка комнаты по звонкам и так далее может быть
Зафиксирован дальше мы раз в неделю будем устанавливать фильтр не проверять сделки и коммуникации по ним нам нужно проверять менеджер первую очередь на наличие просроченных задач в наличии просроченных коммуникаций мы можем переносить коммуникации и принцип перенос коммуникации сводится к тому что мы делаем попытку либо выходим на нужный нам эта
Примеру как вот здесь либо мы заключаем договор либо мы переносим делаем еще одну попытку либо мы заключаем договор либо мы переносим здесь уже бы получается либо заключаем договор либо в отказ вот по такому принципу должна есть есть работа по каждому статусу мы делаем 2 3 попытки либо выходим на
Нужное нам действие либо уводим какую-то базу под статусом закрыта и не реализован если клиент говорит я не знают не надо подумать примеру самопиаром мы работаем это не отказ сразу мы просто переносим с такими клиентами нужно договориться о следующем шаге ведущим от продажи либо кто промежуточному действуем для этого обязательно нужно ставить задачи вот
Здесь вот мы ставим задачу каждые беседе с клиентом должна быть попытка вывести на следующий статус если клиент не выходит на нужный нам статус там и это фиксируем если выходит то это отлично то есть мы двигаемся по воронке принцип для наглядности он вот здесь отражен две-три попытки либо двигаемся либо идем
Закрыта и не реализовано [музыка] давайте подведем с вами итог на пятом этапе у вас должна стоять задачи интегрировать скрипт в сером систему и начать собирать данные для аналитики то есть вы должны понимать на каком этапе вы теряете клиенту где у вас слабые места где там больше всего сопротивлений
Где у менеджер не получается где алименты отказывается понять это можно через статусы и воронку продаж это мы с вами разобрали то есть это первое второе у вас должно быть четко описано каким образом менеджер должен фиксировать данные какие данные что должно обязательно присутствовать в карточке клиента на что вы будете обращать внимание
Зачем вы будете следить за что вы будете поощрять например если — является скрипты у него нет нареканий по мнению серым системы он там получает повышенный процент если у него есть замечания то это замечание приводят там где премьер были ну условно поэтому на выходе у вас должна быть собрана статистика
У вас должен быть автоматизирован процесс переговоров отчетов и сбор информации о результатах звонками то есть воронкой сирин системы скрипт в конструкторе это все приводит к созданию автоматической системы аналитики вот в этом суть отчет по каждому звонку заносится в сером систему у вас благодаря конструктору скульптур есть возможность сразу получить транскрибацию
Скрипта благодаря этой телефонии вы можете скачать запись звонка мир забрать его благодаря воронки продаж и правильно вам значению статус статусов вы видите на каком этапе вы теряете клиентов вы получаете тем самым подробный анализ эффективности работы скриптов и операторов и за счет этого вы можете управлять заработной платой своих сотрудников и мотивации вот это
Главный результат который вы получаете наверняка у вас есть масса вопросов по поводу того какую crm-систему выбрать как организовать интегрировать скрип сирым с тем как правильно заполнять карточки как правильно прописать статуса не стесняйтесь пишите в комментариях я обязательно разберу эти вопросы на сегодня у меня все с вами был андрей смирнов пока пока [музыка]
И [музыка]
Настройка IP-телефонии в CRM
